Rollenco: la empresa holandesa que transforma la forma de vender equipos de impresión

La pandemia adelantó importantes transformaciones en los negocios. Es el caso de Rollenco, quienes durante 2020 debieron cambiar las tradicionales ferias internacionales por videos de YouTube y reuniones Zoom para dar a conocer sus productos. Revista Impresiones, entrevistó a René Laukens, encargado de ventas y marketing de Rollenco para conocer sobre su nueva estrategia comercial y cómo llegaron a vender su primera máquina en Chile.

Se trata del equipo DigiFlex T3, impresora de bolsas digital de inyección a tinta que fue adquirido en Chile por la empresa Micropack a través de un modelo de venta a distancia poco común en la industria gráfica.

Este tipo de equipos eran vendidos por Rollenco en ferias internacionales como Drupa, sin embargo, desde 2020 instauraron un modo de venta 100% digital, apoyados principalmente en herramientas como Zoom a través de las cuales pueden realizar demostraciones de sus máquinas y apoyar a los clientes en todo el proceso de adquisición e instalación de éstas.

“No todo el mundo es tan valiente para decir ok, vamos a comprar una máquina a través de una reunión de Zoom a una persona que no conozco. Por supuesto, en una reunión de Zoom tu puedes ver la máquina, cómo funciona, etc. Sin embargo, no es lo mismo que estar con otra persona cara a cara”, relata René Laukens, encargado de ventas y marketing de Rollenco.

No obstante, desde la compañía afirman que este modelo de venta remota llegó para quedarse. “Lo denomino la nueva normalidad. Creo que a futuro probablemente tendremos una mezcla entre la antigua normalidad y lo que estamos haciendo ahora”, afirma. “En 2021 esperamos un crecimiento de entre el 20% y el 30% en las ventas, podría ser incluso un poco más”, proyecta Laukens.

YouTube como herramienta aliada

Un video de 1:45 min en YouTube, en el cual se ve el funcionamiento del equipo DigiFlex T3 publicado en el año 2017 y que sobrepasa las 400 mil visualizaciones ha sido la clave para impulsar el formato de venta a distancia de Rollenco.

“La mayoría de nuestros clientes nos encuentra a través de internet. Cuando lanzamos este video, muchos gobiernos a nivel mundial habían impulsado legislaciones para prohibir las bolsas plásticas y los plásticos de un solo uso se redujeron dramáticamente. Las personas estaban buscando alternativas y las bolsas de papel son una muy buena opción”, explica.

A pesar de que hoy gran parte de la estrategia comercial de Rollenco se basa en el espacio digital, desde la compañía aún destacan la importancia de lo tangible a la hora de crear confianza con los clientes. Es por esto, que, como parte del proceso de venta, la firma envía muestras físicas a las empresas interesadas en sus equipos, de manera que puedan conocer su potencial. “Siempre es bueno producir cosas físicas que realmente puedas tocar, sentir, oler. En lo digital no puedes ver mucho más que una pantalla”, afirma.

Junto a esto Rollenco pone especial énfasis en la relación con los clientes y en la entrega de un buen servicio de post venta. “Una vez que entregamos nuestras máquinas, si las personas tienen un problema las ayudamos. Incluso si están en Sudamérica. Tenemos un software en la impresora que en caso de una falla, podemos revisarla desde cualquier lugar con conexión, y luego, con el permiso del cliente, podemos hacer toda clase de arreglos”, destaca Laukens.