“No se trata de ser solo un buen dueño de una imprenta, sino de ser un buen empresario”

Álvaro González, gerente regional de COMPITE

Más de 1.500 empresas asesoradas han llevado a COMPITE, una empresa nacida desde la Universidad Adolfo Ibáñez, que asesora a las PYMES para mejorar su productividad y competitividad en el mercado, a plantearse el desafío de cambiar ciertas creencias y paradigmas, principalmente de empresarios, que estancan el crecimiento de su negocio y empeoran su rentabilidad.

Así, una de las propuestas es que pequeñas y medianas empresas den un giro hacia una gestión comercial más activa.

Álvaro González, gerente regional de COMPITE, explica que lo más importante en ese caso es entender cuál es la necesidad del cliente, y a partir de esa necesidad definir cuál es el valor que la empresa le está entregando.

Tras una serie de estudios empíricos, COMPITE ha identificado seis pilares que explican por qué no crecen las PYMES. “Por un lado es el tema estratégico, es decir, cuál es el objetivo de mi empresa en el corto y largo plazo. Por otro lado, tiene que ver con el modelo de negocios que son los distintos caminos que iré tomando para lograr ese objetivo. Ahí entra el tema de segmentar a los clientes, conocer cuál es mi propuesta de valor hacia ellos”, señala González.

A partir de esos dos pilares se desglosan los siguientes cuatro temas. Para el gerente regional de COMPITE, el principal problema es que las áreas comerciales son reactivas. Frases como “me llegan solos los clientes”, “estoy bien así, para qué crecer más” comienzan a determinar el comportamiento futuro de lo que será el área comercial de la empresa y la gestión del negocio.

Además, existe mucho desconocimiento por parte de los empresarios sobre el mundo financiero. Por eso, para COMPITE es indispensable el perfeccionamiento de quien maneja la empresa en las distintas áreas que exige el mercado. “No se trata solo de ser un buen dueño de una imprenta sino de ser un buen empresario, y ser empresario implica manejar otras variables”.

Por último, la empresa debe tener una estructura definida en cuanto a roles y responsabilidades de trabajador, e implementar un gobierno corporativo. “Es importante que los empresarios se abran a la posibilidad de incorporar un directorio, un comité ejecutivo o gente que te mire desde afuera para aportar y definir”, puntualiza González.

Entonces, ¿cómo las empresas pueden romper el estancamiento? Para COMPITE es primordial que quienes manejan el negocio estén abiertos a cambiar ciertas conductas y prácticas que les permitan entender la empresa como un sistema, que debe estar coordinado y orientado a satisfacer las necesidades de los clientes.

Además, que los empresarios estén dispuestos a ser observados desde afuera para que instituciones como COMPITE les entreguen herramientas, oportunidades y desarrollen soluciones para mejorar su productividad.

La invitación que hace Álvaro González a los empresarios es a salir e involucrarse con el cliente de forma sistemática y abrirse a la posibilidad de que COMPITE pueda mirar desde afuera su negocio.